Vertriebscontrolling

Lässt sich der Vertrieb im Unternehmen kontrollieren und dessen Arbeit messen? Mithilfe des Vertriebscontrollings ja! Eigene Instrumente und Methoden liefern transparente Lösungen. Aber wie definiert sich das Salescontrolling und ist es seinen Aufwand wert?

Mit einem erfolgreichen Vertrieb steht und fällt ein Unternehmen. Ohne Neukundengewinnung und Stammkundenbindung keine Umsätze. Eigene Prozesse und Strukturen im Verkauf ebnen den Weg in eine erfolgreiche Vertriebsstrategie. Um diese Strukturen jedoch fundiert aufstellen zu können, benötigt es Kennzahlen, KPIs und die richtige nachhaltige Verfolgung.

Das Vertriebscontrolling ist dabei kein statischer Begriff, vielmehr wir es von vielen Faktoren beeinflusst und braucht stetige Anpassung und Weiterentwicklung.

Definition

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Somit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Controllings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es besetzt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling.

Warum ein Vertriebscontrolling

Der Wandel vom Verkäufermarkt zum Kundenmarkt sowie die steigenden Anforderungen am Markt an die Unternehmen sind nur zwei Kräfte, die das Vertriebscontrolling beeinflussen und zu Veränderungen zwingen. Umso mehr lässt sich erkennen wie wichtig die Erhebung, Beobachtung und Schlussfolgerungen aus strukturierten Daten sind. Diesem Vorhaben widmet sich das Vertriebscontrolling, indem es auf Grundlage strukturierter Daten Verkaufsprozesse optimiert und strategisch plant. Großes Ziel ist die Absatzsteigerung und der daraus resultierende betriebswirtschaftliche Gewinn.

Operatives Controlling und strategisches Controlling

Die meisten Experten unterscheiden zwischen zwei Arten und Ausrichtungen des Vertriebscontrollings

Operatives Vertriebscontrolling

Hierbei steht die kurzfristige Planung, die Kontrolle und Koordination im Vordergrund.

Strategisches Vertriebscontrolling

Das strategische Vertriebscontrolling widmet sich vermehrt der langfristigen Ausrichtung und Verfolgung der angestrebten Erfolgsziele. Wie der Name schon sagt, wird eine festgelegte Strategie verfolgt, die auf Basis grundlegender Daten konzipiert ist.

In der Praxis vermischen sich beide Arten jedoch häufig und dienen dem Vertriebscontroller gleichermaßen.

Aufgaben des Vertriebscontrollings

Ganz genau lassen sich die Aufgaben nicht pauschalisieren, da je nach Unternehmensart und Produkten/Dienstleistungen andere Daten und Kennzahlen erhoben werden können. Allgemein befasst sich das Vertriebscontrolling aber mit Informationssammlung, Kontrolle und Steuerung, Planung und Koordination.

• Informationen sammeln und auswerten
• Markt, Kunden und Wettbewerber analysieren
• Vertrieb auf Stärken und Schwächen prüfen
• Produkt- und/oder Dienstleistungsangebot analysieren
• Strategische Planung und Budgetierung
• Vertriebsprozesse bewerten und optimieren
• Risikomanagement
• Kontrolle und Steuerung

Fazit

Mithilfe eines gut angelegten Vertriebscontrollings lassen sich folgende Ziele erreichen:

• Vertrieb berechenbar machen
• Optimierung und Kostensenkung im Vertriebsprozess
• Absatzpotenziale erkennen und steigern => Effizienzsteigerung

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